Ok il prezzo è giusto: come la ricerca di mercato ti aiuta a non sottovalutarti (o sovrastimarti)

Ci sono tanti modi in cui un’azienda può segnare un autogol. Uno dei più efficaci e veloci è quello di sbagliare nello stabilire il giusto prezzo per un prodotto o un servizio. Si potrebbe pensare che sia una buona idea affidarsi all’intuito, fidarsi delle proprie convinzioni, guardarsi distrattamente intorno e vedere cosa fanno gli altri, ma senza una strategia che abbia alle spalle uno studio e un approccio sistematico, l’errore (fatale) è sempre dietro l’angolo. È qui che entra in gioco la ricerca di mercato: uno strumento fondamentale, capace di guidare le decisioni di prezzo in modo oggettivo e strategico. Come si fa quindi a non sottovalutarsi o, peggio, a sovrastimarsi? La risposta sta proprio nell’utilizzo intelligente dei dati e delle analisi di mercato.

La sfida del prezzo: tra percezione e realtà

Il prezzo di un prodotto o servizio è, detto fuori dai denti, una delle leve più potenti per influenzare le decisioni di acquisto, da che mondo è mondo. Nonostante il fatto che si parli di prezzi praticamente da quando è stata dismessa la pratica del baratto, determinare il prezzo giusto continua ad essere un’operazione affatto banale e sempre insidiosa. Un prezzo troppo alto può far apparire pretenziosi e soprattutto allontanare i clienti, mentre uno troppo basso può al contrario portare ad una svalutazione del prodotto ed erodere i margini di profitto. Come si fa quindi a capire qual è il prezzo ottimale per un prodotto o servizio?

Spesso ci si affida al “si è sempre fatto così” e si continua a tenere conto di intuizioni, esperienze passate o pratiche del settore, ma è un approccio sbagliato perché questi indicatori possono essere ingannevoli. Infatti la percezione dei clienti, le strategie dei concorrenti e le dinamiche di mercato sono variabili complesse e in continua evoluzione. Ciò che era vero ieri potrebbe non esserlo oggi, men che meno domani. In questo contesto la ricerca di mercato si rivela uno strumento imprescindibile per evitare di sottovalutarsi o di sovrastimarsi.

La ricerca di mercato come bussola

La ricerca di mercato è lo strumento fondamentale per la determinazione del giusto prezzo perché permette di raccogliere dati concreti (e soprattutto aggiornati) sui comportamenti dei consumatori, sulle tendenze del settore e sulla concorrenza. Questi dati sono fondamentali nel processo di definizione del prezzo e riducono al massimo i rischi di decisioni basate su pregiudizi e preconcetti o convinzioni errate.

Facendo un’analisi di mercato che utilizzi tecniche come i sondaggi, le interviste e l’analisi dei dati di vendita, un’azienda può capire quale sia la reale disponibilità a pagare dei clienti, quali sono le caratteristiche percepite come più importanti e come si posizionano i concorrenti. Questa conoscenza consente di impostare un prezzo che rifletta realmente il valore percepito dal mercato, evitando di sottovalutarsi o di creare aspettative irrealistiche.

La ricerca di mercato aiuta a evitare gli errori più comuni

Sottovalutarsi: il rischio di non riuscire a comunicare il proprio valore

È l’errore che commettono più spesso le aziende emergenti e le start-up, ed è comprensibile il motivo per cui questo accade. La paura di osare, l’inesperienza o semplicemente la necessità ed il desiderio di farsi conoscere e crearsi una base clienti possono portare chi decide il prezzo a sottovalutare il valore del proprio prodotto o servizio. Questa pratica, che può inizialmente sembrare vantaggiosa, porta invece alla definizione di prezzi troppo bassi, i quali non solo riducono i margini di profitto, ma rischiano a cascata di svalutare l’offerta sul mercato.

Le conseguenze più immediate? Clienti poco disposti a pagare il prezzo richiesto (banalmente perché insospettiti da un prezzo troppo basso rispetto alla concorrenza), percezione di scarsa qualità e, nel lungo periodo, difficoltà a sostenere investimenti e sviluppi futuri.

Sovrastimarsi: il pericolo di chiedere troppo

L’inesperienza (o la troppa esperienza) possono d’altro canto influenzare la determinazione del prezzo nel senso opposto. La percezione distorta del proprio valore può portare a sovrastimarsi, con il rischio di perdere clienti potenziali e di rendere il prodotto o servizio non competitivo. È l’errore tipico di aziende che hanno avuto un grande successo e che hanno costruito un’alta reputazione ma che non tengono conto dei cambiamenti del mercato, delle abitudini di consumo dei propri clienti e banalmente del fatto che nel business non si vive (o non solo) di rendita.

Come si conduce una ricerca di mercato efficace

C’è un iter da seguire se ci si affida ad un istituto di ricerche di mercato e che è considerata la best practice per ottenere risultati affidabili e ben spendibili nella definizione del prezzo del proprio prodotto o servizio:

1. Definire gli obiettivi: fondamentale, senza questo passaggio si è come marinai che non sanno in quale porto approdare. E anche se sembra una banalità, a volte questo passaggio viene saltato, soprattutto se non ci si affida a professionisti del settore. È il passaggio che aiuta a capire cosa si vuole scoprire. Si tratta di determinare il valore percepito, la sensibilità al prezzo, o la posizione competitiva?
2. Selezionare gli strumenti: identificata la domanda di ricerca, si deve decidere se utilizzare come strumenti i sondaggi online, le interviste telefoniche, i focus group o le analisi dei dati di vendita. Non è escluso che si possa utilizzare un mix delle varie tecniche, se l’argomento da indagare è molto ampio e il risultato deve essere capillarmente sviluppato e più completo possibile. La scelta dello (o degli) strumenti dipende in ogni caso dal target, dal settore e dal budget.
3. Raccogliere dati qualitativi e quantitativi: sono le due facce della medaglia della ricerca di mercato, e lavorano in sinergia per un risultato completo ed ottimale: i dati quantitativi offrono i numeri concreti, quelli qualitativi aiutano ad indagare e comprendere le motivazioni più profonde e le percezioni dei clienti.
4. Analizzare i risultati: non ci stancheremo mai di dirlo, a costo di diventare ripetitivi. I dati sono utilissimi, ma non parlano. E questo è il motivo per cui una ricerca di mercato deve essere svolta da un professionista che li sappia far parlare. Una volta raccolti i dati, infatti, è importante interpretarli correttamente, individuando pattern e insights utili per le decisioni di prezzo.
5. Testare le strategie: la ricerca di mercato è utilissima e minimizza il rischio, ma non lo elimina al 100%. C’è un passaggio che non si può saltare, ed è quello di sperimentare il prezzo sul mercato e monitorare le reazioni, adattando le strategie in base ai risultati. Perché i comportamenti dei consumatori sono prevedibili, ma solo fino ad un certo punto.

Il prezzo giusto come risultato di una strategia informata

In conclusione, definire il giusto prezzo non è mai un’operazione né facile, né veloce né infallibile. Se, come abbiamo detto, l’eliminazione in toto del rischio è impossibile, è comunque fondamentale evitare di affidarsi invece alla pura intuizione. La ricerca di mercato rappresenta lo strumento potente, anzi indispensabile, per evitare errori grossolani e di sottovalutarsi o di sovrastimarsi. Grazie ai dati concreti, alle analisi dei comportamenti e alle tendenze di mercato, le aziende possono definire strategie di prezzo più efficaci, sostenibili e competitive, e ridurre (di moltissimo) il rischio nella definizione del prezzo del proprio prodotto o servizio.

Il prezzo giusto non è in assoluto quello più basso o il più alto, ma quello di cui il mercato riconosce il valore. E il modo migliore per scoprirlo e definirlo è affidarsi a professionisti che sappiano leggere i numeri, i dati e le motivazioni dietro numeri e dati. Perché alla fine, sugli scaffali come su un e-commerce, la cosa più importante è che il cliente dica “Ok il prezzo è giusto”… ma solo se si ha la certezza che lo sia davvero.